《每个律师实际上都是企业家》。正如文章中提到的，对于律师来说，首先要定位他们想要进入的市场。然后，沿着这个概念延伸，律师应该明确他们的目标客户是谁。
很多律师从来没有仔细分析过他们的目标客户是谁。我们习惯性地认为，那些认出我们的人就是我们的目标客户。那些有需求的人是我们的目标客户。这样的状态就是“万物之油”的状态，所以今天，就“目标客户”这个话题提供一些思路和方法。
一、当我们谈到“目标客户”这个话题时，首先要改变两个概念。
第一个转变是区分“客户需求”和“服务卖点”。
“我们本能地混淆了‘需求’和‘卖点’两个概念，认为认出我们卖点的人就是我们的目标客户。”
举个例子：你渴了，想买水喝——这就是需要。
我推出了一款具有21层过滤的矿泉水产品——这是它的卖点。
产品有卖点很重要，法律案源开拓的方式但如果客户找不到，或者找错了，没有需求，再有卖点也没用。
按照这个逻辑，律师再怎么强调自己是“XXX领域的专业人士”(更不用说这个卖点是否能被认可)，如果他所接触的客户实际上并不需要这种水平的专业能力，那么再怎么强调也不会有好的效果。
因此，与其强调自己的“卖点”，更重要的是，律师首先要想清楚——到底谁是需要购买我的服务的人。
第二个转变是明确“目标客户”需要“主动获取”。
很多律师说，他们想成为“服务创业公司的专业律师”，律师太习惯于“等着别人来找他们”，在其他行业很少看到这种现象——提供服务的公司很少不主动联系他们的目标客户。
因此，确定目标客户只是第一步。更重要的是，因为你已经确定了目标客户，所以你需要主动出击，通过各种方式与他联系。
在这两个概念发生变化后，我们将正式讨论“律师如何筛选目标客户”的话题。
我把它分为三个层次——
1. 定位目标客户群体
2. 目标客户分层
3.建立一个转化客户的漏斗
二、目标客户定位主要涉及三个维度:市场细分、客户属性、客户需求。
需要注意的是，这三个维度并不是相互独立的，而是一种递进关系。
我们不能凭空“定位”自己。在特定的行业环境中，涉及到的每个人或组织都有自己特定的概念和位置，因此需要从整个系统的角度思考，首先要知道自己的优势和劣势，才能有效地发挥自己的优势，隐藏自己的劣势。
举个例子，如果你是一个二线城市的律师，而你所在的城市对投融资、并购的需求并不强烈，此时把自己定位为“投融资专业律师”，就相当于用拳头打棉花，凭空创造出一个概念。
例如，如果你想成为一名“劳动领域”的专业律师，那么很可能“贸易、餐饮和服装”类型的客户是你的重点，而其他行业的劳动力需求并不明显。如果扩大这样的客户，效果也是一般的。
或者如果你从“行业”的角度出发，也可以清楚你的行业客户的关键需求是什么。
我之所以一直说要把律师定位为“行业”而不是“专业”，不是因为“专业律师”的方向不对，而是从竞争的角度来看，“行业”这个标签更容易创造，也因为行业客户一般更容易聚集，有机会批量获取。
在我们明确了我们的目标客户之后，下一步就是细分我们自己的客户。
三、客户细分的原因是，并不是所有的目标客户都会对你有很强的认同感。并不是所有的目标客户都对你有强烈的需求。
不同目标客户的不同状态决定了你需要投入的资源量。
1. 高需求，高认可——梦想客户
2. 高需求，低认可——潜在客户
3.低需求，高认可度引导客户
4. 低需求，低认可——没有客户
对于梦想客户，要注重维护，因为他们不仅是给你带来收入的人，也是你后期口碑的传播者。
对于潜在客户来说，建立信任是必要的，因为他们的需求是存在的，但不清楚他们是否应该选择你。对于这样的客户，没有必要急于达成交易，但要努力找到认可，以产生对你的信任。
要引导客户，就必须探索他们的需求。律师如何推广自己他们非常认可你，但他们还不知道如何与你建立关系。因此，你的任务应该是主动地从他的角度为他提供支持，看看是否能刺激他的需求。
对于非客户，果断放弃是很重要的——因为转换他们的成本太高了，最好把同样的精力集中在其他类型的客户上。
您的最终目标是转化尽可能多的“高需求、低认可”或“低需求、高认可”客户。
在我们完成客户细分之后，最后一步是“改造”每个客户。
四、在互联网产品的运营中，有一个经典的方法论叫AARRR，是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Referral五个词的缩写，分别对应用户生命周期中的五个重要环节。
本质上就是运用漏斗思维，围绕每个用户的状态，进行整体的产品策略调整，从而达到效果最大化
在任何行业中，最重要的事情是知道谁是你的“目标客户”，以及他们的特点和喜好。从而更有效地利用方法进行转换。
只有了解你的目标客户的特点，你才能知道你应该往哪个方向努力。在遇到目标客户时，大力投入资源去影响和吸引他们;不是他们目标客户的人应该立即选择放弃。而不是把每个人都当成自己的目标客户。
