SaaS公司正在谈论增长,那么为什么真正增长的公司如此之少呢?

 

SaaS公司的“增长”是什么?作者认为,“可重复、可扩展和可盈利”是衡量SaaS公司增长的关键标准。为什么作者要添加这三个条件作为限制?SaaS公司能做些什么来摆脱增长困境?

 

1.SaaS软件公司所说的增长是什么意思?

 

SaaS公司每天都在谈论增长,但你到底想增长什么?很少有人能真正分辨出来。

 

大多数人认为,增长和收入增长不一样吗?

 

对于大多数企业来说,增长就是收入增长这句话没有错。但对于SaaS,必须增加三个条件:可重复性、可扩展性和可盈利性,并且必须同时满足这些条件。

 

也就是说,对于SaaS业务来说,只有可重复、可扩展且有利可图的增长才能被称为增长。

 

每次我加上这三个条件,关于增长的讨论就突然停止了。

 

这种增长?太难了。

 

回顾过去,这一要求是有道理的。如果不能重复,每一笔交易都是偶然事件;如果它不能扩张,即使你把所有客户的业务都交给一家公司,你也赚不了多少钱;如果不盈利,增长点是什么?

 

对SaaS来说,增长很重要,因为目前有太多利益攸关。例如:你是否能获得融资,估值水平,你是否有信心在投资者面前发言,等等。

 

2.SaaS野蛮发展的时代已经结束

 

由于增长如此重要,SaaS公司的首要任务是增长。

 

几天前,一位朋友问我,如果一家SaaS公司正在寻找CGO,我可以去吗。我了解这家公司,所以我跟他开玩笑说:我可以去,但前提是你先杀了首席执行官,并阻止其迅猛发展,然后你才能去做。

 

事实上,SaaS的增长不是从0到1,而是从0到100。因此,增长不可能在一夜之间实现。无论你多么富有,无论你的技术多么先进,无论你的产品多么优秀,如果没有合理的增长路径,增长都是一团糟。

 

那么,合乎逻辑的增长路径是什么?

 

从0到100,SaaS业务的增长需要经历三个阶段:价值验证、找到增长模式(满足可重复、可扩展和可盈利的条件)和业务规模。

 

即SaaS的增长模式,三个阶段简述如下:

 

1) 价值验证阶段

 

“价值”一词已被滥用到毫无价值的地步。因此,我们使用SBF(Service Business Fit)来验证您提供的SaaS服务是否与客户的业务目标兼容。

 

价值验证决定了SaaS业务是否真正建立起来。坦率地说,有必要证明您的SaaS是可以销售的。

 

验证SBF的一种更实际的方法是使用客户绩效来验证。这种方法简单地描述为:如果在客户端,业务组织没有设置与您的服务相关的业务绩效,或者找不到承担绩效的职位;那么,你提供的服务可能只是一个想象,最多只是一个解决方案——一个微不足道的问题。

 

2) 找到适合你的增长模式

 

这个阶段是寻找一种销售模式,它必须满足三个条件:可重复、可扩展和可盈利。这是规模增长的必要条件。

 

首先,它是可重复的。

 

还有一种实用的方法可以证明销售模式是否可重复:如果只有创始人或少数人可以销售,这意味着销售模式不能重复。

 

此外,漏斗还可以验证其是否可重复。如果销售线索太少,或者转换率不稳定,这也意味着销售模式不可重复。

 

可重复意味着,非常接近可复制。也就是说,无论谁销售,销售效率都是相似的。此时,可以巩固销售流程并进行一致的销售培训。

 

更不用说可扩展了。

 

可伸缩性是对业务规模的预先测试。为了证明销售模型是否可扩展,直观的判断是查看SQL的实际数量。如果使用所有技巧,SQL的数量将无法增加;这意味着这种销售模式的可扩展性差,这肯定会影响增长。

 

可伸缩性的程度可以通过net new ARR来衡量:net new ARR=new ARR+extended ARR-chorn ARR。

 

请注意公式中的搅动ARR,这是一种漏桶效应,可能会严重影响可扩展性,这与CS的保留有关。

 

使用net new ARR可能会暴露出可伸缩性的假象。可扩展性对SaaS业务来说并不是天生的好东西,因为销售火爆,新的ARR增长很高,而且看起来它的可扩展性很好。然而,由于保留率低,最终净新ARR不高。

 

最后,它是有利可图的。

(网站部分内容转载自网络,如有侵权,请联系工作人员删除)

下一篇:财务公司如何找客户?

 

 

Copyright 2009-2029 版权所有 南京赢想力信息技术有限公司 苏ICP备17000976号