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信贷员必会7种基础信贷展业方式

 

一、专业的贷款服务平台

专业的贷款服务平台不是指58同城、赶集网这种分类信息网站,而是类似于赢想力这样的信贷分发和服务平台,任何一个专业的信贷经理和信贷员均可注册和入住赢想力平台,获得客户服务机会和各种有效工具。

之前就有信贷经理在赢想力购买过一些优质客户,虽然优质客户价格会高一些,但是资质什么的都是如实描述的,且实时性非常高,增加行业的交流,提升可信度。

二、自身资源+亲朋好友推荐

对于刚开始做这个行业的信贷员来说,先从身边的免费资源入手是最便捷的方式了,你得学会整合身边的资源,通过挖掘身边的资源、利用新朋好友的推荐开始你的第一步。

你身边现成的资源有:

(1) 亲戚关系:自己的血缘关系、配偶的血缘关系、朋友的亲戚关系、自己血缘关系的延伸亲戚关系、配偶的血缘关系的延伸亲戚关系、朋友亲戚的延伸亲戚关系…亲戚关系很复杂,你要好好利用你身边的七大姑八大姨,他们的力量是不可小觑的,这个你懂得!

(2) 朋友关系:自己的朋友、朋友的朋友、朋友的朋友的朋友……听起来有点像绕口令,但朋友介绍的朋友靠谱率会相对高一些,相较于你自己东奔西跑拉来的客户而言,对你信任度和忠诚度会高很多。

(3) 同事关系:现在的同事、过去的同事、实习时的同事、临时工作的同事……你可能不止在一家公司工作过,也许你身边有跳槽的同事,他们都是你丰富的客户资源,可能对信贷员来说你们是竞争关系,但同行合作、客户转介绍有时候也是从同事那里来的,为此,处好同事关系是十分必要的。

(4) 老乡关系:与自己原籍相同的老乡、与自己出生地相同的老乡、与自己居住过的地方相同的老乡、与近亲的原籍或居住相同的老乡…

(5) 同学关系:小学同学、初中同学、高中同学、大学同学、同学的同学

(6) 客户关系:你的直接客户、你的间接客户、你直接结交的商家或主顾、你间接结交的商家或主顾…

以上现成的客户资源就不再赘述了,此外你可以多结交一些同行的从业人员,如银行信贷经理、信贷顾问、贷款中介等等,这些资源都是跟你密切相关的,可以为日后同行甩单、客户转介绍奠定基础。朋友介绍,可信度高,风险相对较小,但缺点是并不是每个人每天都有贷款需求的,有时需要看时机。

三、大街散发小广告、宣传单、名片等

信贷员散发小广告、派发宣传单、派发名片虽然不能跟电视台、分众传媒等媒体的广告相比,但对于信贷员来说这种广告投入的成本较低,是一个能够形成咨询量成单量的方式,但问题是派发的小广告可信度低,很难获得客户的信任。


四、楼道、电梯间不粘胶广告,小区LED和室外广告等

这类广告重在数量,楼道、电梯间不黏胶广告直接面对的小区的住户,需要信贷员在做的时候全面铺广告,这种方式比较直接,只要不被业务发现并清除,那时效性还是很长的,但问题是信贷员跑楼贴广告费时费力,时间成本消耗较大,同时需要投入一定资金。

五、按客户群体精准定位

这种方式需要根据你贷款产品的群体进行投入,比如:要推广大学生消费贷款,那么你信贷展业的地点就集中在各大高校,食堂、宣传栏、教学楼等等;如果你要推广的是车贷,那么你主要的信贷展业地点就要围绕4S店、汽车市场、汽车租赁公司等地开展;如果你推广企业贷款产品,那么你就要在高端CBD、办公楼附近出没,找到企业的主要负责人。这种方式是以目标为导向进行开展的,客户精准度高,转化率高,能比较快速地匹配适用人群,但这种广告方式可能不会先直投媒体广告那么直接。

六、电话营销

电销是信贷员反映效率比较高的方式之一,对新人而言,打电销要克服内心的恐惧,保证在客户接听电话的黄金15s内成功吸引他们的注意,同时要注意电话销售的话术、时间、开场白、客户名单等等。一般来说,电销的黄金时间段是上午10:00-11:30,下午15:00-17:30。

七、维护好老客户,转介绍新客户

有经验丰富的信贷经理说过一句话:开发十个新客户,不如维护一个老客户。老顾客的转介绍率无论是对企业业绩还是个人业绩的提升都具有非常重要的作用,因为口碑的力量,往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。所以我们要重视老客户服务与维护,并提升老客户转介绍率。按客户的姓名、年龄、性别、爱好、生日、家庭情况、职业、收入等情况把客户分门别类,建立客户档案;经常主动联系客户,让老客户感觉到被尊重,让客户在记住你及你公司的同时,与客户建立友谊,成为朋友,比如:逢年过节给客户发送节日问候的信息,客户生日时送上祝福,赠送小礼品;邀请参加公司各种活动(年会、旅游等);刊物赠送,定期赠送企业的期刊,然客户见证企业的成长,让客户不断加强对企业的信任度。如此跟踪客户,相信如果客户的朋友如果有贷款需求,他第一个就会想到你了。

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