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信贷人展业必备六大技巧

作为一名信贷人,首先要了解客户的性格,揣摩客户的心理。

1.直接型客户;

信贷员要做足准备,在交谈时直入主题,切忌拖泥带水,更不能闪烁其词或是词不达意。讲话时语速应稍快些,以显示出自己的专业度和权威性,这样更能赢得对方的信任。

直接告诉客户,选择你的产品有什么优势,这有助于他们更快地与你签单。需要提醒各位的是,最好不要和他们提出反对意见。

2.谨慎型客户;

不要直接告诉他们结果,要和他们摆事实、讲道理,用数据向他们证明和你合作是不会出错的,取得他们的信任。不要表现得过于热情,以免让他们感到无法适应,做事一定要认真,凡事要考虑得仔细一些,平时注意不到的细节,也千万不可忽略。

3.虚荣型客户;

他们看重关系,渴望交流,所以,信贷员在介绍产品之前,可以先聊一会儿,与他们建立起融洽的关系,这对后边的成单是非常有帮助的。和他们聊天,千万不能直入主题,否则他们会感觉自己内心的倾诉欲没有得到满足,对你的产品也提不起兴趣。适度赞美客户,满足客户虚荣心的同时也不会让他们产生不真实感,这样才能达到良好的营销目的。

4.谦虚型客户;

此类客户喜欢与人愉快相处,有时尽管心里对你的产品感到担忧,也不会主动表达出来。信贷员一定要积极探寻他们的疑虑、解决他们的担忧,并特别强调自己产品的附加值及可靠性,以此来吸引他们。

信贷员应该少一些套路,多一些真诚,先和他们做朋友,只要我们赢得了他们的信任。

5.综合型客户;

信贷员最好不要花太多功夫去猜测他的心思,这不仅浪费时间,也会降低彼此之间的信任。努力提升自己的服务质量,优化他们的用户体验,表现出周到和体贴。及时与客户进行沟通,并尽最大努力帮助他们解决困难。

告诉他们选择我们的产品能为他们带来什么利益。思路要清晰。

6.瞄准客户的意识,;

潜意识转化为销售的动力。让客户知道签单子其实是对未来的一种期望。消费者行为学认为,消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要,而将销售话术与这些心理需要结合起来,就会打动他们,让他们改变态度。

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