客户在接到推销电话时，态度都是冷淡甚至反感的。销售要用积极的态度去面对，同时站在客户的立场上体验和思考问题，就容易和客户在语言上得到沟通，这样往往能赢得了客户的好感。

销售一个利益交换的过程。客户当然最关心自己的利益，所以销售人员想提高自己的业绩，就要学会站在客户的角度想问题，不要满脑子都是自己的利益。只有切实帮助客户实现他们的利益，销售成功率才会越高，从而达到成交的目的。

1、精准定义目标客户

10年前做营销，我们会经常强调广泛传播，让更多的人知道我们的产品/品牌，在产品各类还没有那么丰富，信息获得渠道还很少的年代，电话营销却是B2B行业最常用的有效营销方式之一。

成本低、效果可衡量、简直是获客利器。特别是市场活动之后，给所有参会的客户打一轮电话，会筛选出非常多的销售线索。

现在也有很多企业还是沿用这样的方式，只是感觉效果差了很多。

首先，企业活动邀约就成了问题，客户不愿意来。

其次，愿意留下电话后续再联系的人也少了很多。

最后，接听率也低了很多。

原因是什么呢？也许是时代变了，随着信息越来越多，客户的注意力也越分散。渐渐地，只会关注跟自己相关的信息，对定制化或相关性的要求也越来越高了。这个时候的营销目标性要强，不能盲目触达无效数据（同一数据被不同行业无数电销一顿狂轰滥炸，这样接通率会很低很低并且会造成就算有潜在客户也会被吓跑，所以数据很重要），精准营销成为大势所趋。

2.打电话前先给客户发一条短信

讲很多电话直接打过去给客户，没有什么正当的理由，客户就不太乐意接听。外包电话营销如果在打电话给客户之前，提前半个小时或1个小时给客户发去一条短信，等过了半个小时或1个小时之后，再给客户打电话，接通电话后询问客户是否已经收到你之前发送的短信，也可以询问是否阅读了短信，这样的理由就比较充分了，而且会引起客户的关注。这样的电话，客户也是比较乐意接听的，从而赢得了让他听我们说下去的机会。

3.声音要自然，讲话时充满自信

即便有话术，也不要按话术读。要有充分的准备让话术成为你自己的语言，并且在里面注入你的情感。要对所卖商品有足够的认识和理解，并且要记住顾客的提问和回答。每一位想要购买您的商品的人，都会希望，或者说理所当然地相信您对产品有信心。

要让自己更有信心，你必须了解自己所卖的商品，这样你就可以在打电话时显得信心十足。反之，在顾客的质疑中，你就会失去话语的主动权，甚至会跟随顾客的想法，慢慢地失去对自己的产品的信任。

4.明确客户的需求，详解产品带给客户的价值

明确客户需求就是想客户所想，客户首先想到的是产品带给他的价值，其次是价格。所以销售人员在与客户的沟通过程中，需要善于发现客户的需求，从而针对客户需求去介绍产品，让客户明白产品对自己的利益。

所以，销售员在介绍产品时不能只着重于产品的功能（宣传和理念确实很有意思，但不是客户想要的。客户看不出来这个产品/服务跟我们现在业务有什么关系），所以要加强产品对客户的侧面影响。首先了解客户的兴趣和关注点，再慢慢带入产品，让客户明白，这款产品是为他量身定制的，以此来达到共鸣。营销需要以客户的需求为起点，终止于客户的价值。

5.换位思考，站在客户立场上体验和思考问题

在客户看来，销售就是来赚他们钱的。其实，将自己的真实目的说出来并没有什么，销售就是卖产品。但卖产品也要让客户明白，你是为他着想，站在他的角度考虑问题，对客户要“走心”，把客户当成朋友，对方就不会把你看成只想赚他钱的推销员，而是将你看成朋友、知己，戒心也会随之消失。设想把自己当成一个客户，自然而然就会站在客户的角度想问题，让客户感受到你的友善，知道你是来为帮他解决问题的，交易自然容易达成。

只有站在客户的立场，给客户有价值的解决方案，才能与客户达到双赢。