电销,作为直接高效的营销方式,在市场推广中占据重要地位。但随着人们对骚扰电话的日益反感,电销行业找客户愈发艰难,如何在困境中突围,精准触达目标客户,是电销企业亟待解决的关键。
一、精准定位目标受众
电销产品或服务种类繁多,明确目标客户群体是第一步。以教育培训电销为例,如果主打少儿英语培训,那么目标客户就是有 3 - 12 岁孩子的家长,他们关注孩子英语启蒙、升学需求,注重教学质量、师资水平;若是职场技能培训,像 PMP 项目管理培训,目标受众则聚焦于职场晋升需求强烈、从事项目管理相关工作的职场人士,年龄大概在 25 - 45 岁,他们期望通过培训提升专业技能、获取职业发展机会。
从行业属性看,针对医疗美容电销,潜在客户多为对自身形象有较高要求、有一定消费能力的女性群体,尤其是 20 - 50 岁关注抗衰、美容整形的人群;而企业服务软件电销,瞄准的是中小微企业主、企业管理层,他们渴望通过软件提升办公效率、优化管理流程、降低运营成本。
二、多维度挖掘客户资源
- 数据购买与合作:合法合规购买精准的客户数据列表,如从专业的数据公司获取按行业、地域、年龄等多维度筛选的潜在客户信息。对于 B2B 电销,与行业上下游企业、商会、行业协会等建立合作,共享部分客户资源,例如做办公设备的电销企业可与写字楼物业合作,物业提供入驻企业信息,电销企业为物业租户提供专属设备采购优惠。
- 线上社交拓展:利用社交媒体平台搜索功能,以教育培训为例,在微博、抖音搜索 “宝妈”“孩子学习” 等关键词,找到相关用户群体,关注并私信沟通,介绍课程优势;在领英、脉脉等职场社交平台,通过关键词 “项目经理”“技能提升需求” 筛选目标客户,发送个性化的培训推荐消息,附上成功学员案例,增加可信度与吸引力。
- 线下地推辅助:在目标客户集中的区域开展地推活动,如少儿培训机构在幼儿园、小学放学时段,向家长发放精心设计的传单,邀请免费试听;职场技能培训可在写字楼、创业园区设置咨询点,为过往上班族提供简短的职业技能咨询,收集联系方式后续电销跟进,将线下流量转化为线上电销资源。
三、优化电销话术与技巧
开场白是电销成功的敲门砖,要简洁有力、直击痛点,如 “您好,作为一位职场精英,您是否想在半年内薪资提升 30%?我们专业的 PMP 培训课程就能帮您实现”。在沟通中,善于倾听客户需求,运用同理心回应,“我理解您担心培训效果,我们有 95% 的学员通过考试并获得职业晋升,您完全不用担心”。适时抛出优惠、限时折扣等 “诱饵”,如 “本周报名,可享受 8 折优惠,还赠送价值千元的学习资料”,推动客户决策,用专业话术与沟通技巧提高电销转化率。
贷款行业:披荆斩棘,挖掘信贷需求富矿
贷款行业与经济发展紧密相连,无论是个人消费升级,还是企业扩大再生产,都离不开资金支持。然而,面对琳琅满目的金融机构与产品,贷款从业者如何精准定位、找到急需资金的客户,是行业发展的核心命题。
一、细分贷款客户群体
个人贷款客户方面,按年龄分层,年轻群体如 22 - 35 岁职场新人,多有租房、购买电子产品、进修深造等消费贷款需求,他们收入相对较低但未来潜力大,注重贷款申请便捷性、还款灵活性;中年群体 35 - 55 岁,常面临购房、子女教育、医疗等大额资金需求,倾向于长期大额房贷、教育贷款,对利率敏感度高,看重金融机构信誉。
企业贷款客户依据规模和行业差异显著,小微企业资金周转频繁,常因采购原材料、支付短期工资款等申请小额短期流动资金贷款,审批速度、放款效率是关键;中型企业在扩张阶段,如新建厂房、研发投入,需要大额中长期贷款,对贷款方案的个性化定制、综合金融服务能力要求高;大型企业集团跨境投资、并购,则涉及复杂的外汇贷款、银团贷款业务,需要金融机构具备国际视野与强大的风险管控能力。
二、全方位开拓客户渠道
- 金融科技赋能线上获客:利用大数据分析,与互联网平台合作,如电商平台依据用户消费数据,为有频繁大额消费且信用良好的用户推荐消费分期贷款;金融科技公司搭建线上贷款超市,整合多家金融机构产品,客户输入自身需求,即可匹配最优贷款方案,贷款机构从中获取精准流量。同时,通过社交媒体精准广告投放,针对关注创业、房产等话题人群推送相应贷款信息。
- 深耕线下场景获客:在商业中心、家居建材市场等地设置咨询点,针对个人消费贷款,如装修贷款,为正在装修选材的业主提供贷款咨询,现场预审额度,增强客户贷款意愿;与中小企业园区、商会建立长期合作,定期举办金融知识讲座,分享最新贷款政策、融资策略,为园区企业提供一站式金融服务解决方案,深度嵌入企业融资需求场景。
- 老客户关系维护与转介绍:为老客户提供优质贷后服务,如还款提醒、利率优惠信息推送,定期回访了解资金使用效果,提升客户满意度。设立老客户专属福利,如贷款额度提升、手续费减免,激励老客户转介绍新客户,以口碑传播拓展客户圈层。
三、强化风险把控与专业服务
贷款行业风险与收益并存,建立严谨的风险评估体系至关重要。对于个人贷款,综合评估信用记录、收入稳定性、负债情况;企业贷款则深入分析财务报表、行业前景、现金流状况。同时,打造专业的贷款顾问团队,为客户提供一对一精准咨询,根据客户需求制定合理贷款计划,如为创业企业规划 “前期小额启动资金 + 后期成长助力贷款” 组合方案,用专业与稳健赢得客户信赖。